医药招商企业的6大渠道组合：销量组合，份额组合，品种组合，范围组合，功能组合，点线面组合。



	　　1.销量组合：企业制定出明确的销售目标后，逐一评估候选渠道经销商，依据经销商的发展状况、同类品种的销售情况以及企业的支持配合，预测出目标产品在每个经销商处可能实现的潜在销量，将经销商的潜在销量加起来，进行计划目标的对比，潜在经销商销量的总和一定要高于企业的目标销量。



	　　公式：所有经销商潜在销量之和>企业目标总销量



	　　2.医药招商份额组合：企业预测出目标产品在经销商处可能实现的潜在销量，同时预测经销商处所有同类产品的已有总销量，通过审视目标产品的潜在销量占经销商所有同类产品销售总量的比重大小或者变化，判断渠道的成长性。



	　　公式：经销商目标产品的潜在销量/经销商同类产品销售总量>经销商同类产品平均份额



	　　3.品种组合：确定经销商的品种方向，对经销商所经销的主营产品进行分类，划分出不同的产品群，摸清经销商的经营品种主要类型和最擅长的分销渠道，选择在该产品群中最具能力的经销商进行产品分销。



	　　公式：所有产品群潜在销量之和>全产品目标总销量



	　　4.医药招商范围组合：按照惯例，经销商通常会以200km为边际效益最大化的直接配送半径或服务范围。企业应该综合考虑候选经销商配送半径的大小，以及自身网络覆盖的大小，选择拥有不同覆盖能力的经销商进行组合，做到区域和客户全覆盖。



	　　公式：所有经销商的配送区域范围>企业目标销售区域



	　　5.功能组合：经销商功能近年来逐渐分化，有以物流配送为主的经销商，如物流商，有以终端推广为主的经销商，如推广商，同时第三方物流的兴起更加剧这一分化。



	　　公式：物流商的服务范围>所有推广商的服务范围



	　　6.医药招商点线面组合：“点”是指企业按照人、财、物力的状况，选择重点市场，确定渠道结构，是整个渠道布局的基础。“线”是指营销过程中的实物流、信息流等各种流程的实际流通线路，以实现渠道动态的功能。“面”是点线所构成框架的渠道总体功能和综合作用。