小编常出差，没动车时坐了几次绿皮火车，发现现在火车上现场推销的很多。一次在去九江的K字头火车上先后有推销三种产品的：

一是，牙刷+牙膏：原价10元一只，现在五折5元一只，再送一只……反正最后10元6支，还送牙膏一盒，大大的超预期了，看看那牙刷，质量不错，黑炭毛刷，宣称永不掉毛……

二是，销售桂圆干：因为火车始发地是东莞南方，桂圆干地方特产很是合理，也是大大超预期10元3袋，但以上这两种产品现在销售都不超过两百元吧。

第三款缺大大不同，一种“巴马汤”现场销售过千元，一看淘宝，没想到，热销此品的淘宝店铺也蹭上“火车同款”，而且同一品牌，火车上价格是淘宝价格的2倍之多。可见，此款在火车现场销售的魅力有多大！

为何唯独第三款销售如此火爆呢？看完全程，认真解析一下，发现是一位老司机玩的经典销售套路。融合了传统推销术、销售心理、互联网思维、思想植入、催眠销售……哈哈！

这套路，听我解析如下

具体过程，我就不展示了，大家脑补下：一位穿火车员工制服的大叔拿着小蜜蜂（促销语脉）推销巴马汤……卖的很火~这套路，且听我道来~

1、树个人品牌，信任背书，引起注意

这位大叔进入车厢嘘寒问暖带点幽默，站点、景点、 天气、乘客关心话题一一说起，包括回答乘客的咨询问题，顾客以为他是列车长。如此树立个人良好的品牌形象，以列车长信任背书，隐藏真实的销售动机，引起注意。

2、服务中切入主题，无形中唤起兴趣

大叔在热情服务过程中巧妙切入养生主题，循序渐进，生动且踏雪无痕，先后旅游巴马–巴马养生–泡脚–巴马养生汤，引出泡脚药包，说的头头是道，从中央巴马投资百亿开始，到李总考察讲话……可谓专注很久，唤起兴趣。

3、专业传播、展示，激发欲望，极致到位

大叔利用了专业道具进行专业传播激发欲望。道具包括 单页、扩音器、移动视频播放器（笔记本大小）、专业推广专题片（其中借用雕牌公益 泡脚广告为开场）、 好评锦旗 （微信显示）。全方位立体视听进行专业展示，可谓海陆空全方位传播，做的极致到位。（相对前面两位销售员，全凭一张嘴在说，太极致了！）

4、过程互动，提问＋树立KOL，打造口碑

大叔充分利用过程中互动，赞美+提问＋树立KOL，让顾客讨论起来，形成口头传播。能让顾客相互参加意见的地方，才是真正的市场。如此不是销售员一人再战斗，而是与乘客、顾客一起在互动，乘客中有人充当KOL了，自然有人跟风，形成口碑效应。

5、超预期、免费体验、售后服务解决痛点

也利用了超预期的价格策略——世界长寿村巴马本地买35一包，今天促销30元一包，第二包10元……最后100元6包，同样是占便宜超预期，但与之前的两产品推销价格策略相比，这个度把握的更合适些。

每位乘客免费赠送一小包体验，70岁老人凭身份证送2包（有门槛的 不滥发 值得珍惜），购买的提供售后服务名片（也是二次销售机会），承诺无效退款，解决一次性购买的售后痛点。另加个人微信，自动加粉，变线下流量为线上流量，可做线上宣传，诱导购买行动。

6、价值包装，帮顾客成标准，思想植入大脑

选产品很重要，产品价值包装是关键。巴马长寿、泡脚概念都是有认知基础的，这个季节组合一起顾客有认知概念了，而不是销售员硬推给他的。

先引出顾客的养生标准，形成共识标准泡脚养生，再给顾客一个标准巴马，再通过提问强化共识标准，把你的想法变成顾客的想法，帮助顾客形成自己的想法，如此实现思想植入顾客大脑。

现场展示销售如同表演、演戏，当你入迷一部电视剧时，家人喊你说话，你都无心应答，因为你入迷电视剧中，你的情绪、行为被电视剧主人公和情节所影响控制，也就是进入一种被催眠状态。

这位大叔就是慢慢的把顾客带入了可够购买的催眠状态中，这种状态下，客户的注意力高度集中在这款产品上，最后通过一个无法拒绝的成交主张便促使立即购买、群体盲从跟风购买，因为个人在群体中便失去个性。