医药代表区域市场管理

目标医院销售计划

在分析所有的数据后，医药代表就可以根据数据分析的信息做出新的销售计划。一个优秀的医药代表是一个勤奋敬业的执行者，同时也必须是一个严谨具有市场头脑的计划者。厌药代表学习区域管理的目的在于了解在负责区域中开发市场目标需要解决的关键问题，然后制定周密的销售策略。 Plan your work first , then work your plan . " 现在我们来学习如何运用已经学到的知识。在开始行动之前，先制定出科学的销售计划。这也是一份医药代表必须定期向公司上交的区域市场开发的工作报告。一份完整的医院代表销售计划报告应该由市场分析、市场开发目标、市场开发策略、行动计划四个部分组成。

目标医院销售计划贡点之一：目标市场分析

( 1 ）医院市场分析医药代表首先要对自己的全部区域进行市场细分，确定A 、B 、C 类医院中不同的市场环境，对不同产品的潜力大小。确定对完成销售目标最重要的市场为哪些目标医院。如果这些医院已有前期开发历史，应对销售历史进行回顾。

( 2 ）竞争对手分析对竞争对手的分析应从市场份额，竞争销售历史，其产品的特点，公司及代表的优缺点，销售策略，目前医生的态度等方面进行。

( 3 ）产品的市场定位根据公司整体的市场策略，结合具体医院的实际情形，明确产品在下一计划销售阶段主要推广的适应症和目标患者定位。

( 4 ）目标客户的确定根据产品的市场定位，选定目标科室和目标医生，并进行科室潜力和目标医生潜力的分析。确定最重要的目标科室和目标医生是哪些。

( 5 ) SWOT 分析对开发选定的目标市场（目标科室和目标医生）的工作进行SWOT 分析，寻找对实现销售目标有利的产品和公司（包括代表本人）优势和外部环境的机会因素，同时发现阻碍销售目标实现的产品和公司（包括代表本人）的劣势和外部环境的威胁因素。

目标医院销售计划重点之二：市场开发目标

( 1 ）销售目标 结合产品的销售历史记录，下阶段公司既定目标，设立销售目标，将盒数和金额分解到每一个主要和次要产品。

( 2 ）市场目标再进一步将各产品的销售目标分解至每个目标科室和目标医生。并根据同类产品销售情况设定预期达到的市场份额目标。如达到某医院骨科抗生素市场的20 ％。

目标医院销售计划重点之三：市场开发策略

( l ）产品开发策略 结合公司整体的产品开发策略，提出区域内具体医院的具体医生开发策略，如分步骤传达产品信息，怎样使医生在什么阶段接受公司的产品到什么程度。

( 2 ）竞争策略根据竞争对手的竞争分析，对选定的竞争对手从产品卖点竞争，优劣比较，专业服务等方面制定相应的竞争策略。

( 3 ）推广组合策略针对主次产品的不同特点，制定面对面拜访，科室会议，临床试验，患者教育，护士教育，区域学术会议等不同的推广组合方案。

( 4 ）客户管理系统将商业、药剂科、医院、医生、患者不同目标客户归入客户管理系统中，分别确定不同的工作重点和时间分配方案。

目标医院销售计划重点之四：市场行动计划

( l ）目标客户服务计划对重要的20 ％目标医生制定详细的客户眼务计划，使之逐步从尝试用药阶段进入保守、二线最终达到首选使用阶段。

( 2 ）销售行动计划

销售行动计划表

( 3 ）推广预算根据公司政策，销售目标，开展不同类型推广活动的数量制定。

( 4 ）执行与评估方法通过月工作计划，与月报告，结合日、周报表，明确执行、监控的方法。定期分析投入产出动态变化，了解市场份额变化和医生态度变化。并根据市场环境的相关因素的变化，提出可能的调整策略。