重庆王大爷与几位老人在广场锻炼身体时，一名促销人员热情地邀请老人们参加免费健康讲座，称包车接送，并在酒店安排了午餐，加入会员还可以免费领取粮油。王大爷到了酒店后发现听课的有上百人。主讲人自称健康专家，不停宣传“蜂胶”等保健食品的神奇疗效及健康床垫治疗失眠的功效。之后老人们被逐个安排做免费体检，并一直被推销，王大爷购买之前被工作人员拉着不让走，极力劝说并承诺“可以随时退货”。王大爷花3200元购买了12瓶“蜂胶”，回家后联系商家要求退货当即被拒绝。

据了解，通过会销销售的保健品，利润往往高达十几倍。去年温州市鹿城区查处的浙江康瑞祥生物医药科技集团有限公司虚假宣传和欺诈销售保健食品案件中，一盒售价为8280元的纳豆紫苏籽油软胶囊，其实成本只有几百元。

七旬老人“卧底”揭秘

76岁的重庆郑大爷，看到身边不少老友参加保健品讲座，轻信营销人员的鼓吹而花数万元购买后，决定“卧底”弄清楚保健品推销暗藏的猫腻并揭露曝光。他每天频繁参加各种保健品讲座，晚上回到家就把当天的情况用日记记录下来。郑大爷有一本厚厚的日记本，密密麻麻记录着他一年来参加的各种保健品推销讲座，涉及骗术之处还用红笔重点标记。

谈到这一年多的“卧底”，郑大爷感慨地说，每周他至少参加四五场讲座，每一场都是骗局，这些非正规保健品的营销员，都有惯用的套路和手段。正因为看过太多老年人被骗后的惨痛教训，如今他站出来，想为老年人说几句话。

结合近几年发生的类似案例，此文将涉及保健品骗局的所有问题进行整理，归纳概括成几个方面进行详细揭秘。

一、老年人参加讲座的心理因素

1、期望心理。不想给子女增添负担，希望保健品能治好身体上的疾病，甚至心脏病癌症等；

2、恐惧心理。绝大多数参加活动的老人都有身体疾病，害怕疾病加重甚至死亡；

3、从众心理。郑大爷参加的每场讲座少则几十人，多则三四百人，总有人会后去买药，看到别人买，自己也买来试试。

二、保健品销售骗局的套路

套路一：以“免费牌”吸引上钩。

保健品公司在先期推销时通常会采取发放免费日用品、赠送药物、免费义诊等方式，放长线钓大鱼，给老年人制造不花钱就能看病、得实惠的假象。有的企业打出送100个鸡蛋的口号：第一次领10个鸡蛋，第二次带人来给20个鸡蛋，第三次30个，第四次40个……以此“套牢”老年人。有销售人员称利用大数据的方法统计过，一个顾客被成功转换，只需要52.7元钱。

据业内人士透露，一些保健品销售现场的火爆景象，其实是精心策划的营销噱头。骗子利用各种头衔对自己进行包装，然后夸大产品效果，运用“送礼物”、“返利”等手段引诱老年人掏钱购买。一些老年人贪图便宜参加活动，随后就会以“温水煮青蛙”方式上当受骗。

套路二：以“专家牌”强力洗脑。

部分不法商家利用所谓的专家做宣传，通过专家讲座、专家义诊等形式，打消老年人的顾虑。

为了宣传保健产品的效果，讲座人往往被冠以国家高级营养顾问、军医老专家等各种头衔。为了让老年人对产品深信不疑，讲座者在宣传方面大做文章，为产品销售做足铺垫。有媒体调查发现，所谓专家，有的竟然是卖保健品店主，经过一番包装，“大忽悠”变成了“大专家”。而在“义诊”过程中，这些骗子经常凭空捏造出一些病症，吓唬老年人自掏腰包买高价保健品。

郑大爷曾参加一个“名医”卖风湿心脏病胶囊，还号称是祖传药方，但当有人问一些风湿病常识，“名医”却支支吾吾答不上来。

套路三：以“亲情牌”骗取信任。

保健品营销人员用得最多的就是打亲情牌，采取“温情攻势”， 投其所好，通过各种“话术” 极尽所能地拉近与老人的情感距离，一旦获得老人的联系方式、家庭情况等信息后，会表现得非常热情，不断对老人们嘘寒问暖，关心老人的疾病，主动上门陪老人拉家常、做家务，通过逐步的交流来骗取老年人的信任，打动老年人买保健品。有的推销员为了套近乎，采用死缠烂打的方法，每天一个关心电话，偶尔送点水果，真比伺候亲爸亲妈还热情，说到底，就是套老人近乎骗钱。

套路四：以“健康牌”恐吓老人

恐吓也是推销员们常用套路，老人对健康都十分渴望。不良商家抓住老人追求健康的心理，连哄带骗，将老人的钱装进自己的腰包。

有次有个推销员卖一种冠心病保健品，讲着讲着开始在大屏幕上放一些殡仪馆的视频，还有医院里病人的惨状图片，老人们见到这场面，很快就被吓住了。

郑大爷有次参加推销眼部药品的讲座，刚坐下来就被要求检查眼部，不到一分钟，所谓的“医生”就断定他有白内障，并威胁说会失明。

套路五：以“疗效牌”吹嘘哄骗

不良商家往往大肆宣传无限放大保健品的功效、疗效，模糊保健品和药品的区别，让老年人误以为自己买的是药品。有些甚至被吹成“包治百病”的灵丹妙药。

曾经销售老年人保健品的王东(化名)，干这行两三年后，转行做其他生意。他说：“以前整天都在忽悠人，心理压力很大。现在转行了，压力小多了。”

他告诉记者，从事老年人保健品销售关键要会哄，哄得老人乖乖地掏钱买保健品。“将保健品的某一种功效无限放大，吹得天花乱坠，让老人相信它不仅有保健作用，而且能治病，很神奇。吃了它，其他药都不需要再吃。”

套路六：以“科技牌”吸引关注

保健品往往会打出“高科技、专利产品、绿色环保”等旗号来吸引老年人；或请名人、明星代言，证明保健品有神奇的保健功效；有的在宣传单上列举了疗效神奇的案例，甚至在宣传单上印着“中国医师协会”、“中国保健协会”、“著名医院”授权等字样，骗取老年人的信任。其实，这些号称神奇的保健品往往就是普通保健品，甚至是冒牌货。

有记者搜集了几份保健品宣传单，都引用了中央电视台的报道内容，实际上这些报道与销售的保健品无任何关系!

三、保健品会销骗局的手段

1、发传单通知开会时间地点

宣传到场开会，免费发放礼品，都是不值钱的鸡蛋、锅碗瓢盆……夫妻参会的礼品会贵一点点，毕竟一块受教育，增加购买度，也可降低退货率；还有街坊邻居介绍去的，介绍人会有礼物，或者返“人头利”。

2、假称公益活动，增加权威力度。

对外号称会议是以某知名单位举办的公益活动，目的是普及健康知识。会议最长的有五天，短的一天，讲课内容越早涉及到“药”效的就越便宜，反之亦然。较高端的诈骗团队，你得什么病，他就讲什么卖什么。

3、入门先登记，套取个人资料。

进门先让你填写基本信息（姓名、住址、疾病等），再给你一个卡片，并安排座位（卡片上一般都有特殊标记，代表是某个员工的客户，避免分赃不均），时间充足还会跟你聊几句，你以为是在培养感情？错！是跟算卦常用手法一样套话，聊聊就知道你是重点客户还是来混礼品的。

比如：

大妈您来得可真早，快坐快坐，自己走过来的啊？”

目的：复查地址。

“大爷怎么没跟您一块来啊？”

目的：看是丧偶还是老板不喜欢这种会议，尽量拉老伴第二天来听课。

“大妈您气质真好，以前是机关干部吧？要不就是老师。”

目的：看你有没有退休金，估算你的购买能力。

4、贵重礼物充当诱饵，筛选对象。

会议前带领做保健操（增加气氛，同时无意识的暗示你，跟着我做，我在把握主动权，看老人做操的情况筛选配合度高的老人）。

课后提醒老人第二天几点开会，有什么礼品，这时各个员工分组把老人聚集到一个角落做自我介绍，核对信息发放礼品，同时告诉老人这里额外有几份贵重保健礼品，数量有限，想要的定个时间给老人送到家里（其实是为家访做铺垫，同时进一步筛选老人）。

5、进行家访打亲情牌套信息。

去家里送礼品主要是了解老人的基本情况，比如，看门后面有几双拖鞋，墙上挂的谁的照片，桌上放的什么药，家里装修如何……，再结合闲聊时套出的话分析总结。

同时也试探老人购买保健品的抗拒点。例如，有些老人对会销模式不认同，多数是因为上过当，那就要增加可信度。已经购买同类“药品”的，就引导老人自己说出来原来买的不管用，顺势推荐自己产品，大肆宣传好处；不舍得吃的，就多灌输消费理念；子女反对的就改变他的子女观，还叮嘱老人要保密。

6、会议上进行“洗脑”， 安排“现身说法”。

第一天基本不提买药，只讲病理，讲他们做的公益工程；第二天就讲药理，讲健康的重要性，提到“老人们一辈子不容易，老了还要受罪，很不公平”，配合视觉冲击的短片，加上朗朗上口的广告顺口溜，几天的会议固化，不怕你记不住！这里特别考验讲师的能力，一些泀汇上的重音，配合夸张的肢体动作，还举些身边的真实案例进行恐吓！如著名的××是怎么死的？哪个街坊不注意养生，就这么没了……。讲课的这几天会不断有人站出来，说是这个保健养生的会员，药确实有效，而且有免费的活动，各种特权……。

7、免费旅游，疯狂促销。

这么多天下来，药也讲了，理念也灌输了，该卖了吧？还是不卖！为什么？还要增加可信度，必须减少外界干扰，主控全场，怎么办？拉出去旅游，免费的，有温泉有度假村，有营养餐有专家面对面会诊，都是免费的。在你爬山吃饭泡温泉的时候分享他们的收益，你的贴身销售一天二十四小时陪着你，上下车搀扶、帮你搓强按摩、吃饭帮你夹菜，还洗袜子送药，嘘寒问暖，一系列温情服务让你觉得比你亲儿子都要关心你。

旅游一般两天，第一天晚上的大会内部称“转化会”，就是权威性的洗脑巩固。第二天上午是“销售会”，开始对老人家疯狂促销低则几千高则几万的伪劣保健品。

四、如何防范、避免上当

1、要正确认识保健品

老年人要正确认识保健品的作用，注意保健品与药品的区别，任何保健品都不能治疗疾病；应理性对待商家的保健品促销活动，不要轻信商业广告夸大的宣传，对自己不了解的所谓“高科技”产品，不要道听途说、轻易购买。

2、通过正当渠道购买

老年人应参加老年人协会、政府部门等组织举办的“健康讲座”，不要听取以销售商品为目的的宣讲。购买保健品时要到证照齐全有固定经营场地的正规商店购买，并注意查看该公司有无营业执照和相关资质，同时应注意索要和妥善保管购物发票和相关凭证。

3、受到侵害要及时举报

如果由于保健品经销商的原因而使老年消费者权益受到侵害，不要简单地自认倒霉，应维护自己的合法权益，可以向工商行政管理部门、食品药品监管部门、消费者协会等反映情况，举报问题，以求解决。

避免让老年人成为保健品过度消费者，子女的作用同样关键。老人之所以会买保健品，除了对保健品有期待心理和从众心理外，更重要的还是老人内心的孤单寂寞。很多保健品公司正是抓住了这一点，向老人献殷勤套近乎，一些孤单寂寞的老人最容易被骗，这些人往往在老人子女不在场时下手。子女和社会要多关心空巢老人群体，不能让骗子代替行孝。要帮助老人提高鉴别真伪的能力，避免轻信、误信；要鼓励老人多参加科学的健康普及活动，以正确的方式养生、治病；要常回家看看，避免让老人感到孤单，让不法分子乘虚而入。