如何做好医疗器械销售？医疗行业发展前景如何

一、行业趋势发展

行业增长率，与国外发展情况对比（，烘焙行业，国内人均年消费8公斤，日韩等发达国家达到100公斤）。

近几年我国医疗器械行业复合增长率超过20%，全球医疗行业增长率在10%左右。预计2015年市场规模将超过3000亿元。特别是在我国医疗器械市场规模只占医药总市场规模14%的背景下，国内的医械市场至少还有5~6倍提升空间。

2015年我国人均医疗费用的年度增长率为14.33%—18.24%。专家预计到2020年，我国医疗费用将依然保持12.08%—18.16%的年均增速。

在现有医疗卫生政策下，运用系统动力学模型及时间趋势模拟等预测，今年我国人均医疗费用将在去年基础上增长14.33%至18.24%。据获悉，我国医疗器械市场增长率与医疗费用增长率基本保持同步增长，大约在15%左右。医械创新网按目前我国医疗器械市场四千亿进行推算，预计在2018年时将有近七千亿元人民币。与此同时，随着经平、健康意识的提高，人口老龄化的加剧，医疗器械的不断更新换代以及我国对医疗器械投入的不断增大，未来几年我国医疗器械市场将会产生更大的增长空间。

我国医疗器械市场规模已跃升至世界第二位，尤其在多种中低端医疗器械产品方面，产量居世界第一。但我国医疗器械市场中高端产品仅占25%，中低端产品则占 75%，并且在25%的高端产品市场中，70%的份额由外资企业占领。随着国际产业加速转移，中国将成为全球医疗器械的重要生产基地，部分原先依赖进口的仪器设备正逐步实现国产替代进口，未来几年，我国医疗器械产品结构将发生巨大变化，高端设备展示强劲生命力。

中国海关数据显示，2013年我国医疗器械贸易总额达343.1亿美元，同比增长14.13%，比去年增长1个百分点；其中，出口额为193.35亿美元，同比增长9.92%，比去年下降了2个百分点；进口额为149.75亿美元，同比增长20.07%，比去年增长5.5个百分点；贸易顺差43.6亿美元，同比下降14.8%。

再来看一下过去几年的老数据统计，看看增长速度。据欧盟医疗器械委员会的统计数字，全球医疗器械市场销售总额已从2001 年的1,870 亿美元迅速上升至2011 年的4,353 亿美元，年复合增速达8.82%，改革开放以来，中国医疗器械产业高速发展。2000 年至2012 年，中国医疗器械产业整体规模增长了10.34 倍，年复合增长率为21.50%，工业增加值在全国GDP中所占比重稳步上升。

二、行业特点：

1、行业所在发达区域：、、江苏、江西（化妆品-、电子产品-等）；

2、销售属性：项目销售（务虚、快消、项目、门店等）；

3、行业销售优势；[这个3点还是需要修改一下，1，行业发达地区有哪些？

2，医疗设备应该属于项目销售，还是什么？

3，行业销售的优势，可以分析一下！]

因为客户认人。第二点从行业前景来说一直处于一个快速发展，市场需求大的状态。第三点客户关系做透了，转介绍好，因为客户每人都有自己一个行业朋友圈，一点做透了就能入一个圈。

4、行业销售难点 + 缺点：（，眼镜行业虽然暴利，但平均开一单要管五年，回头客很少，回头客与转介绍是硬伤）。

第一点：客户人情做透是难点，由其是院长级别的领导，如果没有人转介绍和背书，从陌生到认可，估计要半年以上的时间持续做关系才行。第二点：大领导一换，一个医院的上层关系又得从做。第三点：设备销售能快钱，但没有持续性，这一单卖完就完了。只有带有耗材的设备做完才是刚刚开始。

以及个人发展趋势）；

仪器质量好，价格高。容易得到客户的认可，劣势就是设备价格高，操作起来有一点难度，现在竞争也大

5%左右的市场份额，仪器质量不错，价格略低于进口设备。

5%左右的市场份额，仪器质量一般，价格低，有的国产设备运行稳定度差，返修率高，但也有质量好的国产器械。主要客户群是二级医院。劣势是很难打入三级医院。

需要给出几条明确指标。

第二条：尽量选择产品认可度高，

业绩高，要不然也不会招那么多人。

四、销售冠军年收入

朋友圈高手平均年收入20-50万

五、小白进攻路线图

1、小白如何切进该行业？按目标细分可分为几步走（包括工作岗位和工作任务）？，快消品行业进攻路线图，从事基础扫街拜访——城市经理，负责渠道招商和管理经销商——大区经理——销售总监（可以规划几条进攻路线图）；

第一步：普通业务员，主要扫描区域内的客户，定时拜访促进有意向客户签单。

第二步：部门经理，主要是带领一个小团队攻占一两个市，抢占客户，提升销售业绩。

第三步：大区经理，主要是带领一个团队做好一个省级的市场，这要求即有非常强的业务能力，人脉关系和管理能力。

主抓销售，以销售团队管理和目标制定的工作为主。

2、如何找到精准客户群；

医疗行业的客户群非常好找，因为医院是固定的，有那些医院在卫生厅的官方网站可查，也可以在百度地图等这样的地图软件中找，非常好找。作为精准客户主要是产品的使用属性决定，一般会精确到医院的那些科室使用，找这些科室负责人就行。产品定位也很重要，看看是三级医院、二级医院还是一般的乡镇卫生院。

3、对于想加入该行业的新人而言，如何规划好一二三线城市发展路线图（二三城市是否合适进入）；

建议新人先从二线城市开始做起，竞争能少一些，对各方面的素质要求也低一些。三级城市我不太建议进入，市场空间偏小。

4、面试如何做好市调。

产品市调一方面是从官方网站的产品介绍，专业资料介绍等，一方面对产品有个深入了解，一方面对产品市场占有情况有个了解。

六、做这个行业的心得体会（建议只说最重要的三条）

第一点：一定要做一个质量经得起考验的产品，负责后面对自己影响不好。

第二点：进入行业少说多做多向前辈请教搞清楚行业规则，入行以后要严格要求自己，这样才是对自己和客户最大的保护。

建立好自己的人脉关系。

七、是否适合创业？

如果未来想在本行业创业，大致应该怎么做（只说框架）？

从我个人角度来说，我认为这个行业目前不太适合穷人创业，因为需要的资金较大，由期是做耗材，那压款是长期型的，现在大多医院压款是三到六个月，付款差的还有八个多月的。厂家又不给垫款，所以一定要有一定的资金实力才可以创业。除非有非常好的人脉关系拿来就能用，就能开单，有这样的关系适合做设备挣一些快钱，积累资金，资金差不多后就可以做一些长期型的耗材供应。